Learning Bites

14 aug 2017

Overtuigen met de push-pull strategie

//
Comments0

Heb jij een functie waarin je veel in gesprek bent met collega’s en klanten? Dan herken je vast situaties waarin anderen jouw proberen te overtuigen of waarin dat juist van jou gevraagd wordt. Denk bijvoorbeeld aan onderhandelingen of het closen van een deal. Anderen in beweging brengen kan een uitdaging zijn, vooral wanneer hun belangen niet overeenkomen met die van jou. Maar, overtuigend zijn is iets wat je kunt leren; met de juiste techniek vergroot je jouw invloed in gesprekken op een natuurlijke en ontspannen manier.

Beïnvoedingsstrategieën

Anderen beïnvloeden heeft voor sommigen een negatieve toon, vooral als dat pusherig of opdringerig wordt gedaan, zoals een typische straatverkoper dat kan doen. Maar dat hoeft niet zo te zijn. Het gaat niet om manipuleren, of het achterhouden van informatie. Het gaat om jouw ideeën of wensen op zo’n manier overbrengen dat anderen hier achter kunnen staan.

Uit onderzoek blijkt dat er twee basis strategieën zijn om anderen te beïnvloeden in gesprek; de push strategie en de pull strategie. We hebben vaak van nature een voorkeur voor één van de twee strategiën, maar beiden kunnen effectief zijn afhankelijk van de situatie. De volgende handvatten helpen je om te bepalen welke strategie je wanneer het beste kunt hanteren:

Push: aansporen en overtuigen

Het idee achter de push strategie is dat mensen overtuigd worden door goed onderbouwde en beargumenteerde voorstellen. Hierbij geef je vooral informatie, doe je voorstellen, bekrachtig je positief gedrag en pak je ruimte in het gesprek. Denk aan taalgebruik als ‘in jouw situatie zou ik…’, ‘vergeet niet te denken aan..’, ‘de feiten zijn..’.

Deze strategie kan helpen om twijfel bij een ander weg te nemen of een ander te helpen om een knoop door te hakken.

De push strategie is het meest effectief als:

  • De ander minder kennis heeft van het onderwerp
  • De ander openstaat voor jouw input
  • De ander vertrouwt op jouw ervaring/status/motieven
  • Er snel een besluit moet worden genomen

Pull: onderzoeken en inspireren

De pull strategie lijkt tegenovergesteld aan de push strategie; het gaat juist om het vragen naar informatie, het voortbouwen op ideeën en aansluiten bij de anders behoeften. Je stelt hierin de relatie, de samenwerking centraal door de ander er bij te betrekken en erkenning te geven. Je wil onderzoeken en ontdekken wat voor de ander van belang is, om een actieve bijdrage uit te lokken. Denk hierbij aan taalgebruik zoals ‘hoe zouden we dit kunnen oppakken?’, ‘wat is hierin belangrijk voor jou?’, ‘ben je het met me eens dat..?’.

De pull srategie is het meest effectief als:

  • De ander een sterke mening heeft
  • De ander het moeilijk vindt om nieuwe ideeën te accepteren
  • Jijzelf geen hoge status of lange ervaring hebt m.b.t. het gespreksonderwerp
  • Je aan de relatie wilt bouwen
  • De ander boos of gespannen is

Jouw invloed vergroten betekent dat je kunt switchen tussen de twee strategieën, afhankelijk van de situatie en hoe jouw gesprekspartner op je reageert. Streef hierbij altijd zoveel mogelijk naar een win-win situatie, om de relatie op lange termijn te borgen.

Succes!

0

Your Cart